JACOBO DUCAY FERRÉ
Consultor y facilitador en CMI International Gropu, LLC, Cambridge, MA.
Mediador en Mediation Works, Inc. Boston, MA.

INFORMACIÓN DEL COLEGIO NOTARIAL DE MADRID

WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN AVANZADA

“Olvida todo lo que creas que sepas de negociación”

Hace poco leí una entrevista a Stuart Diamond, profesor de Wharton Business School y autor del último best seller en negociación “Getting More.” Le preguntaron acerca de qué es lo primero que le dice a sus reputados alumnos de la escuela de negocios en sus clases de negociación. La respuesta fue: “olvida todo lo que creas que sabes a cerca de la negociación”.
Lo que ocurre no es que la gente no sepa negociar, evidentemente la gente sabe negociar, “total lo hacemos todos los días”. Sino que esas negociaciones se alejan mucho del máximo valor que podían haber alcanzado.
Porque, realmente negociar no es un instinto natural, más bien todo lo contrario. Un buen negociador tiene que hacer precisamente lo opuesto a lo que su instinto le pide.
- Hay que contener reacciones cuando uno siente la necesidad de defenderse ante ataques y provocaciones.
- Hay que escuchar activamente a la otra parte cuando tu cabeza no hace más que darle vueltas a lo siguiente que vas a decir
- Se ha de ir en busca de las diferencias, de las situaciones difíciles y que crean tensión entre las partes cuando tu instinto natural es el de evitar sacar esos temas de conversación.
- Hay que predicar y educar con el ejemplo cuando lo que uno quisiera es reciprocar el comportamiento de la otra parte produciendo una escalada de sentimientos y emociones. Si ellos gritan yo grito. Si me mienten, yo a ellos también.
La negociación es una ciencia no evidente, si bien muy lógica y basada en el sentido común. En cualquier tipo de negociación que nos enfrentemos (desde un problema interno de oficina hasta una venta internacional, desde la búsqueda de un aumento de sueldo hasta la compra de un negocio, desde tratar con un sindicato hasta con el gobierno) la falta de preparación por pensar que sabemos negociar es quizás, nuestra principal debilidad. De hecho cuando más experimentados seamos, corremos mayor riesgo de caer en una rutina de preparación establecida que no da suficiente importancia a las personas o situación específica con la que estamos lidiando.
Cuando hablamos de preparación en negociación hacemos referencia a un proceso sistemático en el que antes de sentarnos a la mesa debemos recorrer entre otros los siguientes elementos.
Se debe pensar en las motivaciones subyacentes en las posiciones. ¿Qué es lo que verdaderamente les importa? ¿Qué necesidades buscan satisfacer?. Ejemplos de necesidades serían seguridad, estabilidad, agilidad, estatus, autonomía, etc.
Debe de desarrollarse una alternativa al acuerdo y descubrir la alternativa de la contraparte. El no saber cual es nuestra mejor alternativa puede llevarnos a aceptar un acuerdo que nunca debiéramos haber hecho. Al mismo tiempo el desconocer la alternativa de la otra parte puede hacer que hagamos ofertas que no sean aceptables para ellos.
A todo esto se le ha de añadir el desconocimiento de la existencia de procesos cognitivos y motivacionales siempre presentes, que nos llevan a cometer errores predecibles que impiden alcanzar acuerdos óptimos en nuestras negociaciones.
La lista que ahora expongo no es exhaustiva, tan solo me voy a limitar a señalar los que desde mi punto de vista son más importantes, los errores más comunes.
Para mi, sin ninguna duda el mas grave es el asumir las cosas y no escuchar.
La gente ve lo que quiere ver. Cuando observamos la realidad nuestro cerebro va en busca de datos que confirmen una conclusión a la que previamente hemos llegado. Es un proceso natural que no podemos evitar, pero que debemos saber que se produce para corregir sus efectos.
Las asunciones están constantemente presentes en la negociación. Asumimos los intereses, motivaciones y casi siempre las intenciones de la otra parte. De forma que cada actuación que realiza la interpretamos de forma que encaje con la intención normalmente errónea que le imputamos, confirmando así nuestras peores sospechas. Además acomodamos en consecuencia nuestras actuaciones a esas asunciones. El resultado de la negociación es por tanto uno muy alejado del óptimo.
Todo esto se pude evitar simplemente siendo curioso, humilde y escuchando. Esto último es extremadamente difícil. Pero, como todo lo que lo es en esta vida, produce unas resultados de tremendo valor.
• Se debe escuchar a la otra persona con el fin de aprender sobre ella y comprenderla mejor. Intentando responder a la pregunta ¿si esta persona es igual o más racional que yo, porqué ve las cosas de forma diferente? ¿en qué datos de la realidad se apoya?
• Al escuchar se satisface uno de sus principales intereses de la otra parte: el ser escuchado. Cuando realmente se escucha a alguien, hacemos que se sientan valorados y estarán más abiertos a aceptar lo que nosotros tenemos que decir, pues saben que han escuchado su perspectiva.
• Se aumenta la posibilidad de ser escuchado. La gente le gusta devolver el favor. Cuando realmente se escucha a alguien, le producimos una sensación de bienestar. Apreciarán su gesto y con frecuencia querrán hacer que se sienta bien a cambio. Con este simple gesto habrá creado una actitud totalmente diferente en la mesa de negociación. Una que está mas encaminada a alcanzar una acuerdo satisfactorio.
Otros errores comunes son: ver la negociación como algo serio, formal, rígido y prefijado; sobrevalorar tu posición; confiar en una posición de poder; no saber lo que uno realmente quiere, no saber manear los sentimientos y las emociones en el proceso, etc. La lista sigue y es muy larga.
Estos son fallas que constantemente se repiten en las negociaciones diarias de cientos de empresas, dando lugar a un sinfín de conflictos. Eso sin mencionar que cuando hay más de dos partes en la mesa de negociación la dinámica y el sistema cambia radicalmente.
Siendo conscientes de esta realidad el Dr. Roger Fisher autor del libro “Getting to yes” y sus colegas de las diferentes facultades de la Universidad de Harvard fundaron el programa de negociación en 1983. Desde entonces se ha conformado como el programa de negociación más exitoso del mundo entero. Lo que lo hace único y le ha otorgado la reputación es la metodología que siguen en la enseñanza.
Se trata de un sistema eminentemente práctico, basado en la creencia de que solo a través de la experimentación propia puede uno aprender y afianzar conceptos. En las clases de negociación que siguen esta metodología los participantes aprenden poniendo en práctica las tácticas propuestas por los instructores, pudiendo practicar en un ambiente seguro y dinámico. En dichos talleres no solo se aprende de los instructores si no de las aportaciones de los compañeros pues constantemente la clase esta abierta al debate y al intercambio de opiniones y experiencias personales.
Este tipo de cursos están muy extendidos en EEUU, donde la mayoría de las empresas sin importar el sector envían a sus directivos y cargos medios a capacitarse. Curios es el caso de algunas empresas que pagan estos cursos a alguno de sus clientes corporativos con el que negocian constantemente para que aprendan a hablar el mismo idioma y puedan generar de esa forma el máximo valor en sus interacciones.
Estos cursos están empezando a llegar a España y no me cabe la menor duda que serán de un gran valor. Si tienen la oportunidad de asistir a alguno de ellos no lo dejen pasar.
La Fundación Notarial Signum organiza un curso de estas características, con un reducido aforo de participes, los próximos 14 y 15 de Noviembre. Los interesados pueden encontrar más información en la página web de la fundación www.fundaciónsignum.org.